- $
- 热门搜（sōu）索:
- 教（jiāo）育套装
- 机器（qì）人课程（chéng）
- 科学实验课（kè）程
潜心打造 以品质取胜--南阳（yáng）校长罗文杰
来源：www.px.weihai.cd.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时（shí）间（jiān）：2015/2/18 9:21:08
各（gè）位总部领导、老师及在座（zuò）的各位（wèi）校长：
大家好！
很高（gāo）兴今年又走到校长论坛的讲台上，这（zhè）两天在与（yǔ）各地服务中心的熟知的校长们叙旧的时（shí）候，也同时看到了很多（duō）新的面孔，我知道，清华少儿（ér）英语项目正在（zài）以（yǐ）一种超常规的速（sù）度（dù）不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的（de）队伍（wǔ）越来越庞大。这（zhè）本身（shēn）已经（jīng）说（shuō）明了，依托于清华大（dà）学的清华少儿英（yīng）语项目总（zǒng）部的影响力和高（gāo）品质服（fú）务能力在日益提升，据（jù）调查（chá）全国（guó）有5万家培训机构，并且国内外（wài）品（pǐn）牌（pái）每年以19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国（guó）的教育培训行业（yè）面临（lín）巨大（dà）的挑战。特别是从去年下（xià）半年开始（shǐ）的全球性金融（róng）危机不断蔓（màn）延，使外向型（xíng）企业及实体（tǐ）经济遭受沉重（chóng）打击（jī），而教育（yù）培训行业在这场危机（jī）中并未受到太大的影响，国（guó）内外（wài）的投资商更加看好中国的教育（yù）培训长期（qī）利好的市场前景。在（zài）这（zhè）样的环境中，清华（huá）少儿英语（yǔ）全国（guó）授权推广中心高（gāo）屋（wū）建瓴，在教材研发、师资培训、后期服务（wù）功能上不断推陈（chén）出新，使得各地授权（quán）服务中心能够深（shēn）切地感受到选（xuǎn）择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于（yú）各服务（wù）中心所在（zài）地的区域（yù）差别（bié）以及（jí）运营思路上的不同（tóng），其发展模式与效（xiào）果也参差（chà）不齐，特别是新（xīn）加（jiā）盟的（de）部分服务中心，在（zài）运营（yíng）初期会遇到招生、师资、管理等方面一系列的困惑，我想这也是总（zǒng）部组织校（xiào）长论（lùn）坛的目的所（suǒ）在，通过（guò）各位（wèi）校长之间的沟（gōu）通和探讨，相互借（jiè）鉴彼此的运（yùn）营经验，能够解开一（yī）些困惑，使（shǐ）我们都能在一个良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么，我今天给大（dà）家带（dài）来（lái）的主要是服务中心运营（yíng）初期在发展过程（chéng）中的一些经验（yàn）以及（jí）我（wǒ）们在招（zhāo）生方面的一些策略，希望能给（gěi）大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介绍一下我们南阳（yáng）服（fú）务中心的发展（zhǎn）历程。
南阳服务中心（xīn）于2006年12月31日正式加盟（méng），真（zhēn）正运作是在2007年的（de）2月份，至今已经过（guò）去了两年多的（de）时间，目前在校老师（shī）及（jí）员工近20人，学员人数1100人左右，除了总（zǒng）校，还设立了6个（gè）学习中心。由于这（zhè）几个学习中心都位于中（zhōng）心小学（xué）旁边或在学校内部的俱乐部，再加上（shàng）与这些中心小学建立起来的良好关系，生源有了（le）可（kě）靠的保证（zhèng）。
我把我们学（xué）校从开始运作（zuò）到现在分了（le）三个不同阶段，那（nà）么这三（sān）个（gè）阶段是怎么一路走来的（de），我想有必要给大家介绍一下（xià），其实说到成功，我想是在第（dì）二阶段，第一（yī）阶段（duàn）和第三阶段更多（duō）的是走的一（yī）些弯路（lù），给大家介绍（shào）的目的（de）实际上是少走弯路，以便于更快（kuài）更（gèng）好地（dì）获（huò）得（dé）成（chéng）效。
一． 艰难（nán）起步阶段：时（shí）间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段，由于我没有任何（hé）办学经验，对于学校所处的地理位置的（de）重要性认识不足，所以一（yī）开始我（wǒ）选择了一个位置较偏，环境也不太安静的（de）地方，并（bìng）且只有一个教室，一（yī）间小（xiǎo）办公室。刚开始的首要工（gōng）作就（jiù）是招聘老师，作为我们没有任何（hé）师资及生源（yuán）基础，再加上学校比较差的硬（yìng）件环境，招聘到（dào）优秀老师的难（nán）度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于学校位置的不理想（xiǎng）带给我们的第一（yī）个困惑。
但作（zuò）为当时情（qíng）况来讲（jiǎng），是不可能马（mǎ）上更换地方，很快寒假就（jiù）要来了，招聘老师是（shì）当务（wù）之急，最终只招聘到两位师院的大（dà）四学生，由于没有任何教学经验，再加上没时间备课，教学（xué）效果实在（zài）不理想，好在两个小班的家长没有计较什么（me），但过（guò）完（wán）春节俩老师竟然都（dōu）辞职，所以招聘不（bú）到合适（shì）的教师（shī）是我们面临的（de）第二个困惑。
后来到了3月份总算招了（le）两个老师，其（qí）中（zhōng）一个（gè）是幼师毕业（yè），试（shì）讲的时候，声（shēng）音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨子里有一种不服（fú）输的个性，所以无奈之（zhī）下我（wǒ）把她留下并（bìng）将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还算（suàn）令人满意，学员开始（shǐ）慢慢喜欢上我们的（de）清华课堂了（le），接下来再由她内部培训了其（qí）他两位老师，由此困惑我们的师（shī）资（zī）问题才算得以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生（shēng）的难题接踵（zhǒng）而至。本来由于（yú）师资力量不到位，学员也只有30多位，当时除了发些传单再也没有（yǒu）更（gèng）好的办（bàn）法，但大家（jiā）都知道，仅仅（jǐn）依靠散发单（dān）页来招学生，其作用微（wēi）乎其（qí）微（wēi）。马上到了（le）5月（yuè）份，汇报表演初选又（yòu）开始（shǐ）了，我们服（fú）务中（zhōng）心积极（jí）响应，决定（dìng）利用这（zhè）次表演（yǎn）赛（sài），能够制造些（xiē）社会（huì）影响（xiǎng），当（dāng）时在我们（men）资金比（bǐ）较（jiào）紧张的情况下总共投（tóu）资8000元来做这一活动，场地选在市内最繁华的商业区一个大型（xíng）百货广场，我们也（yě）做了（le）大型（xíng）喷绘（huì）背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两个小学（xué）的（de）获奖团体节目前（qián）来助（zhù）兴，就这样（yàng）在（zài）6.1那天，表演赛（sài）南（nán）阳市初选赛就轰轰烈（liè）烈地举行（háng）了起来（lái）。几乎我们的所有学员（yuán）都（dōu）登台表演，按北京去的老师的（de）评价，效果还是相当不错的。虽说通过这次表演赛初选并（bìng）没有给我（wǒ）们带来直接（jiē）的招生作用，但其制造（zào）的（de）社会影响以及对提高清华少儿英语认知度方面还是有非常明显的效（xiào）果。到了暑假，我们通过报纸（zhǐ）宣传，招到了50名学员，相对于那些（xiē）大的培训机构来（lái）说，这点学（xué）员（yuán）不算什么，但对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加起来的100来个学员（yuán）也让我们（men）暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期（qī）班结束了（le），我坐下（xià）来认真（zhēn）地算了笔账，我们（men）已经投进去20万，这100个学生（shēng），一年按两期（qī）收费，也才10来万，如果把教（jiāo）师工资及租（zū）金（jīn）、加盟费等等算进去，连开支都顾（gù）不上，别说收回投资（zī）了，况（kuàng）且这100个学员招收起（qǐ）来是如此困难（nán），那么（me），有没（méi）有（yǒu）更好的办法招生，是否还要追加投资，需不需要搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大的困惑。
痛定思（sī）痛之后（hòu），我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁新校址，大规模招聘优秀英语教师，动用社（shè）会资源走与学校合作招生之（zhī）路，下（xià）决心拓宽招生渠道。
二（èr）．突破瓶颈阶（jiē）段：时间（jiān）是2007年（nián）11月—2008年5月（yuè）
现在（zài）我们总校所在地位（wèi）于一所（suǒ）市重（chóng）点中学临街的一栋（dòng）教（jiāo）学楼上，整个（gè）一层共12间，分成5个标准化教室，两（liǎng）间办公室，一间校长室，其硬件环境应（yīng）该是南阳市一流的。
搬迁（qiān）新（xīn）址以后（hòu），感觉招（zhāo）聘老师比原来轻松多了，所以很（hěn）快就招到了较理想的（de）老师，然后进行内部的严格培训，除（chú）了正常清华少儿（ér）英语（yǔ）流程外，还重点（diǎn）培养了3位（wèi）能讲公开（kāi）课的老师，为（wéi）接下来的学校合作招生作充分的师（shī）资准备。
大（dà）家可能会问，与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一种合作法？用（yòng）简单的（de）话（huà）说就（jiù）是选择一所2000名学生以上的小学，通过与校长洽谈，进学校讲授公（gōng）开（kāi）课，并（bìng）宣（xuān）导（dǎo）报名事宜（yí）。
我（wǒ）们采取这（zhè）种方法（fǎ）在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学（xué）员，总计（jì）学费在10万元以上（shàng），这（zhè）使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气大增；接下来开拓（tuò）的一个学校，因为临近（jìn）春节，很多家长都希望过完春（chūn）节后再报名，所以只收了42名（míng），但就这（zhè）种招生模式已（yǐ）经让我们对年后的招生充满了期（qī）待。当然春节期间的有效拜访是不可避（bì）免的，不仅（jǐn）要（yào）对已经开拓（tuò）的两（liǎng）个学校，还要对年后即将进驻的学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做（zuò）得比（bǐ）较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春期（qī）开学一周（zhōu）后，两个新的（de）学校同（tóng）时进入（rù），按照原有的模式，结果（guǒ）还是（shì）令（lìng）人（rén）满意的，一个（gè）学校（xiào）招收了110个，另一（yī）个学校招（zhāo）收了160名，这样下来（lái），我们的学（xué）员总数（shù）已接近500人。
但是，在这（zhè）期间，我们却陆陆续续出现（xiàn）了（le）一些问题（tí），归纳起来有以下几个（gè）方（fāng）面：
1.有些学（xué）员特别是低年龄段（duàn）的孩子学了（le）一段时间后，基本上没（méi）学到什么知识。有些家（jiā）长说，孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但（dàn）回到家以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说（shuō）不会（huì），家（jiā）长（zhǎng）就质（zhì）问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不是教孩子学英（yīng）语（yǔ），这是（shì）第（dì）一个问题。
2.部分学员中（zhōng）途退学（xué）。原（yuán）因有二，一是老师原（yuán）因，有些任课老师在课堂教（jiāo）学过程（chéng）中，反复使（shǐ）用的就是那3-5个游戏，缺乏创（chuàng）新（xīn），慢慢的，对孩（hái）子（zǐ）失去（qù）了吸引（yǐn）力，个别性格（gé）偏内向的孩（hái）子，老师没有给予更多（duō）地（dì）关注，孩子就不想上了（le）；二是教材问题，当时（shí）我们招收二年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲（jiǎng），实际上教（jiāo）材是有很大难度（dù）的，部分孩子学一段时（shí）间（jiān）后（hòu），感觉特别吃力，也就（jiù）放弃了，这方面（miàn）给（gěi）我们的教（jiāo）训是很大的，后来二年级的就改（gǎi）用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生（shēng）的（de）影响。由于我们（men）当时有两位老师因种种原（yuán）因离开学校（xiào），当新老师接任后，学员（yuán）经历（lì）几次（cì）课后才慢慢接受，家（jiā）长对（duì）此也颇有微词，出（chū）现了不少负面的影响。
这些（xiē）问题的（de）出现（xiàn），归纳起来，一是我们是一家没（méi）有任（rèn）何培（péi）训基础，特别是在教师与教学管理上缺乏有效的管理策（cè）略的一（yī）个（gè）培训机构。二（èr）是教师的薪酬标（biāo）准（zhǔn）没有起到（dào）多劳多得的（de）激励作（zuò）用（yòng）。学员的大面积流失，确实给我们的（de）教学和（hé）管理提出（chū）了严峻的挑（tiāo）战，如（rú）何（hé）提高（gāo）我们的教学水平，如何有（yǒu）效管理班级和学员，如何与学员（yuán）家长建立起一（yī）个很好的沟通平台（tái），如何让我们的学员真（zhēn）正学有所成，如何有效防止学员流失，也就是说怎么能保持（chí）住我们千辛万苦得来的招生成果，可以说是我（wǒ）们接（jiē）下来第三（sān）步所要重（chóng）点面（miàn）对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶（jiē）段：时间是2008年（nián）6月—2009年3月
这一（yī）阶段我们重点做了以下方面的（de）工作（zuò）：
首先（xiān），在师资上进（jìn）行整合和有效提升，去年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教（jiāo）学（xué）上已（yǐ）经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培（péi）训，然后回校为我们在校（xiào）老师进行再培训，相信会提升我们整体的教学水（shuǐ）平，另外，对于两位责任心不强，英语专业水平欠缺的老（lǎo）师给予劝（quàn）退（tuì），这样在08暑期来临之前（qián），整个教师团队已充分做（zuò）好了教学水准及（jí）职业水准的双重准（zhǔn）备，因（yīn）为（wéi）按现（xiàn）有老师数（shù）量及学员（yuán）人（rén）数分配，每位（wèi）老师暑（shǔ）期每月要承担100个左（zuǒ）右的课时量（liàng），如果（guǒ）没（méi）有（yǒu）职业（yè）精神（shén）做后盾（dùn），就（jiù）很难坚持下来，为（wéi）此，我专门在暑期前开（kāi）了（le）两个会（huì），做了系统的学（xué）习和安排（pái）。
其次，对（duì）老师进行（háng）常规化（huà）管（guǎn）理（lǐ），紧紧围绕教学（xué）制定出一系列的考核指（zhǐ）标，并按指标要（yào）求进行（háng）量化，细节管理上重点在教案上传（chuán）制（zhì）度、教（jiāo）研会制（zhì）度、听课制度、沟通联络卡制度（dù）、家（jiā）长电话访问制度、教具制作要（yào）求、阶段（duàn）性学员测试制度（dù）、家（jiā）长投诉（sù）管理、续班（bān）率奖（jiǎng）惩标准等等方（fāng）面做硬性规定。通过一段时间的实施，效果也非常显（xiǎn）著，教师努力的（de）方向明确了，没课的时候也真正（zhèng）忙碌起来了（le），因为80%的考核结果是由教学主管（guǎn）评定的，那么教学主管的权威性也得到了加强。
第（dì）三，通过媒体宣传和举办（bàn）大型活动来提升（shēng）学校的（de）知名度和影响力。我们在招（zhāo）生的同时（shí），不间断地在报（bào）纸上进行软硬文的广告，并且我们的（de）广告策划（huá）也很（hěn）有特色，另外，配合（hé）总部每年一度的表演赛初选，来展（zhǎn）示学员（yuán）的才艺，提高在社会上（shàng）的认知度。不定期的举办家长会又（yòu）增加了学员家长对学校的（de）认（rèn）同感。
第四，对教（jiāo）学不断创新。随着进入市（shì）场的英语（yǔ）培（péi）训品（pǐn）牌的增多，特（tè）别是那些有国（guó）际背景的机构，他们的一些新的教学和服务理念，也使得（dé）少儿英语培训的内（nèi）容及模式增加了（le）不少的亮点。如（rú）果（guǒ）我们（men）不注（zhù）意吸（xī）纳新的元素融入到我们（men）的（de）教学中（zhōng），就不（bú）可能永立不败之地。所以我们通过网（wǎng）络及与（yǔ）新入驻品牌的信息的搜集整理，对（duì）那些确（què）实（shí）有助于我们教（jiāo）学的新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我（wǒ）们紧（jǐn）紧围绕教学和管理（lǐ），相继出台了一（yī）系列的举（jǔ）措，使学校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心通过（guò）两年多的潜心运作，确实也（yě）摸索出了一套相（xiàng）对完整的培训学校发展（zhǎn）思路。目前仅（jǐn）清华少儿英语的（de）班级已（yǐ）达50多个（gè），10多（duō）位专职老（lǎo）师，平均续班（bān）率达到（dào）85%以上（shàng），并从去年下半年开（kāi）始，学校（xiào）自主（zhǔ）招生的比例不断上升（shēng），相信到今年年底至明年初，我们学校会过渡到（dào）以学校良（liáng）好口碑和教（jiāo）学品质而形成自然招生态势。我想（xiǎng），这首先要得（dé）益于清华少儿英语这一有（yǒu）形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上（shàng）数字博识（shí）的鼎力打造，使我们在当（dāng）地的运作没有（yǒu）了后（hòu）顾之忧。总部的服务体系（xì）也日（rì）趋完（wán）善，不失时机的指导与帮助，也使我（wǒ）们尽量的（de）少（shǎo）走弯路，去赢取（qǔ）更大的盈利（lì）空间。相信在座的（de）各位校长，很多是教（jiāo）育界或者（zhě）培训行业的专家，那么刚（gāng）才我对南阳服务中心（xīn）的发展（zhǎn）经历的概述，希望能够得到在座（zuò）各位的指导（dǎo）与帮助。接下（xià）来我想进入第二（èr）个话题，那就是服务中（zhōng）心（xīn）成立初期如何（hé）突破招生瓶颈（jǐng）的（de）问（wèn）题。
我（wǒ）把招生（shēng）工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心（xīn）的基础（chǔ）、运作（zuò）经（jīng）验、目标定位（wèi）是（shì）各不相（xiàng）同（tóng）的，所以（yǐ）也不可（kě）能有一个统一的招生模式。就像（xiàng）我们07年（nián）10月份开始的学校（xiào）渠道招生对于有些服（fú）务（wù）中心（xīn）来讲可能就无（wú）法（fǎ）适应，而对于（yú）一些（xiē）有了一定的师资（zī）及（jí）学员基础的培训学校，加盟清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语以后，借助一个品牌的平台，通过师（shī）资（zī）的培训与调整（zhěng），完全（quán）依（yī）靠自主招生就能扩大生源，所（suǒ）以，我接（jiē）下来要（yào）谈的招生（shēng）方面的一些（xiē）经验也不可能完全（quán）实用的（de），仅供大（dà）家参考（kǎo）借鉴。
一般来（lái）说，我把招生分为常规招（zhāo）生和（hé）渠道定向招生两个（gè）类别。常（cháng）规招生的手段主要是媒体广告宣传、宣（xuān）传彩页的发放、举办特色活（huó）动、现有老学（xué）员带来新学（xué）员、依托学校知（zhī）名（míng）度及教学（xué）口碑吸（xī）纳学员等等；渠道定向招（zhāo）生的手段突出（chū）体（tǐ）现在与幼儿园、小学、青少年活动中心等培训机构（gòu）的合作（zuò）上；大多（duō）数的（de）服务中心一（yī）开始会更多地采（cǎi）用常规性的招生模式来进（jìn）行，那么这些常规的招生（shēng）手段都一一（yī）使用完之后（hòu），你要评判一下你（nǐ）所取得效果，这里面不排除有（yǒu）些服务中心确实通（tōng）过这些常规手段取得了（le）招生（shēng）上的突破，特（tè）别（bié）是那些本来就有（yǒu）一定（dìng）基础（chǔ）的（de）培（péi）训学校，在师资及社会口碑上具备的（de）优势会在（zài）自主招生上取得数量的突破。那么，对（duì）于既无（wú）雄厚的师资力（lì）量，又无任何生（shēng）源基础的服务中心来（lái）说（shuō），一开始有可能会遇（yù）到像（xiàng）我一样的招生上（shàng）的困惑（huò），也就是（shì）说很（hěn）多常规性（xìng）的（de）招生办法都（dōu）尝试了（le），但（dàn）效（xiào）果或者说（shuō）收获并不（bú）如愿，在这（zhè）个时候，你（nǐ）是（shì）否会（huì）尝试第二种（zhǒng）招生（shēng）模式，也就是渠道（dào）定（dìng）向招（zhāo）生模（mó）式（shì）？说到这个话题，肯（kěn）定有些服（fú）务中（zhōng）心（xīn）会（huì）说（shuō），我们当（dāng）地教（jiāo）育行业的种种限制，条条红线，使我（wǒ）们根本（běn）无（wú）法使用这种（zhǒng）模式。其实，中国的教育现状及行业（yè）政策各地都（dōu）是一样（yàng）的，没有（yǒu）哪个地区的（de）教育（yù）局或者小学的大（dà）门是向你这民办培训机构敞开（kāi）的，但并非没（méi）有路子可走。南（nán）阳服务中心在走常（cháng）规招生的（de）路（lù）子感觉很缓慢、很吃力的时候（hòu），很认真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大（dà）品牌（pái）的培训机构不（bú）多，真正成气候的也只（zhī）有3-5家，最多的一家在（zài）校生（shēng）有2000人，其它小（xiǎo）的英语培训机（jī）构（gòu）在册的（de）不在册的，家庭式的，在校（xiào）老师（shī）私自办的（de），不计其数（shù），经过调查，在招生（shēng）上或（huò）者（zhě）在（zài）口碑上（shàng），没有哪一（yī）家占（zhàn）绝对优势，家（jiā）长对孩子，特（tè）别是小学阶段选择培训机构（gòu），其感性多于理性；第二，大多培训（xùn）机构在招（zhāo）生上（shàng）沿（yán）用的常规（guī）性的模式（shì）；第三，南阳（yáng）市（shì）有几个小学（xué）办（bàn）有合法的俱乐（lè）部或者叫活动中心（xīn），在里面举办特长（zhǎng）班不会受主管部（bù）门的干预。通（tōng）过（guò）分析论证，我们决定（dìng）拿一（yī）个学校做（zuò）尝试，也就是必须采用与众不同的（de）合作模（mó）式，在招生上寻求突破。这就是我在第一部（bù）分中谈到的我们是如何突破招生瓶颈的。
找到一所（suǒ）愿意与（yǔ）你合作的（de）小学，其（qí）难度是可（kě）想（xiǎng）而知的（de），经过大概一个月的迂回运作，我（wǒ）们终于谈成一（yī）家愿意让我们进校讲公开课（kè），并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考（kǎo）刚刚结束。在进（jìn）校之前我们做了（le）大量的准备工作（zuò），公开课老师（shī）以及宣导报名环节的主题培训（xùn），并由教导主任牵头组织（zhī）3—5年级（jí）班主任老师召开专门会议（yì），在这同时（shí），我们需要准备（bèi）的工作（zuò）是，公开课老师及宣（xuān）讲师的（de）确定（dìng），公开（kāi）课（kè）后（hòu）要给学生的《致家长一封信》或者你（nǐ）的宣传彩页，另外（wài）在报名上的优惠,提前报（bào）名（míng）会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠政策（cè）。
我想，只（zhī）要这些准（zhǔn）备工（gōng）作做细，做到位，招生（shēng）效果会达到预期目的。当然在这期间也（yě）会遇到一些问题，比如教师（shī）子女的收费、都（dōu）要灵活处理。总（zǒng）之，通过这一（yī）招生模式，确（què）实在比（bǐ）较短的时期内实现了招生上（shàng）的突（tū）破，尽管由（yóu）于（yú）我们自身的（de）教学及教师的不（bú）稳定流失了一部分学员，但随着（zhe）08年下半年及09年初，我们开始加强师资（zī）队伍的（de）打造，高质量提（tí）升我们的（de）教学与服（fú）务水（shuǐ）平，使（shǐ）续（xù）班率平均达（dá）到（dào）85%，通过在（zài）校学员绝对数（shù）量的扩张，清华少儿英语的口碑（bēi）效应及社会影（yǐng）响力日（rì）益（yì）凸显（xiǎn），为下一步全面实现自（zì）主招（zhāo）生打（dǎ）好（hǎo）坚实（shí）之基础。
关（guān）于（yú）与青少年活（huó）动中心（青（qīng）少年宫（gōng））合作，我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个要点，南阳市的（de）少年宫有几种类型，有社会力量办的独立的（de），也有在比较（jiào）大的小学里面办的，现在与我们合作的是一个拥（yōng）有3000多学生（shēng）的（de）重（chóng）点小学内部设立（lì）的（de），这里有几个切入点，一是如何谈合作（zuò），二是（shì）利（lì）润如何分配，在（zài）我们（men）进去之（zhī）前，活动中心（xīn）只开办除语数外（wài）的（de）其他的特长班，因为清华少儿英语在（zài）南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系（xì）与校长洽谈时（shí），校长也很快原则同（tóng）意我们进（jìn）驻，但在利润分配上（shàng）一律是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当（dāng）时我（wǒ）们算（suàn）了（le）一笔账（zhàng），收100个学（xué）员，学费（fèi）按（àn）500元，我们只拿（ná）到2万，100个学员分为（wéi）四个班（bān），老师工（gōng）资及课时（shí）费总共（gòng）支出（chū）9800元，加上管理及分摊费用（yòng）在12000左（zuǒ）右，盈利（lì）空（kōng）间不大，但我们的长远目标是，首先占领该校（xiào）资（zī）源，其二，通（tōng）过在该活动中心开办清华少儿英语（yǔ）课程，进一步提高（gāo）在该区域的（de）影响力。
总体来讲，与（yǔ）培训机构合作办（bàn）班（bān），眼（yǎn）前的利润没有与学校合（hé）作（zuò）的（de）利润丰厚，但从长（zhǎng）远来说，只（zhī）要我们（men）的（de）教学与（yǔ）服（fú）务（wù）的品质做到位，还是可以尝试运作的（de）。
那（nà）么（me），到（dào）这里，我（wǒ）的发言基本（běn）告一段（duàn）落了。最后（hòu）也（yě）衷（zhōng）心（xīn）祝愿在（zài）座的各位校长（zhǎng）在相互探（tàn）讨和（hé）学习中能（néng）够互相取长补短，共（gòng）同打造“清华（huá）少儿英语（yǔ）”在当地的品牌号召（zhào）力，同时（shí）也诚挚邀请各位（wèi）到物（wù）华天宝的南阳来做客、旅游！
大家好！
很高（gāo）兴今年又走到校长论坛的讲台上，这（zhè）两天在与（yǔ）各地服务中心的熟知的校长们叙旧的时（shí）候，也同时看到了很多（duō）新的面孔，我知道，清华少儿（ér）英语项目正在（zài）以（yǐ）一种超常规的速（sù）度（dù）不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的（de）队伍（wǔ）越来越庞大。这（zhè）本身（shēn）已经（jīng）说（shuō）明了，依托于清华大（dà）学的清华少儿英（yīng）语项目总（zǒng）部的影响力和高（gāo）品质服（fú）务能力在日益提升，据（jù）调查（chá）全国（guó）有5万家培训机构，并且国内外（wài）品（pǐn）牌（pái）每年以19%的增长速度进入中国，使得（dé）我们中国（guó）的教育培训行业（yè）面临（lín）巨大（dà）的挑战。特别是从去年下（xià）半年开始（shǐ）的全球性金融（róng）危机不断蔓（màn）延，使外向型（xíng）企业及实体（tǐ）经济遭受沉重（chóng）打击（jī），而教育（yù）培训行业在这场危机（jī）中并未受到太大的影响，国（guó）内外（wài）的投资商更加看好中国的教育（yù）培训长期（qī）利好的市场前景。在（zài）这（zhè）样的环境中，清华（huá）少儿英语（yǔ）全国（guó）授权推广中心高（gāo）屋（wū）建瓴，在教材研发、师资培训、后期服务（wù）功能上不断推陈（chén）出新，使得各地授权（quán）服务中心能够深（shēn）切地感受到选（xuǎn）择加盟清华少儿英语这一项目的价值所在。当然，由于（yú）各服务（wù）中心所在（zài）地的区域（yù）差别（bié）以及（jí）运营思路上的不同（tóng），其发展模式与效（xiào）果也参差（chà）不齐，特别是新（xīn）加（jiā）盟的（de）部分服务中心，在（zài）运营（yíng）初期会遇到招生、师资、管理等方面一系列的困惑，我想这也是总（zǒng）部组织校（xiào）长论（lùn）坛的目的所（suǒ）在，通过（guò）各位（wèi）校长之间的沟（gōu）通和探讨，相互借（jiè）鉴彼此的运（yùn）营经验，能够解开一（yī）些困惑，使（shǐ）我们都能在一个良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么，我今天给大（dà）家带（dài）来（lái）的主要是服务中心运营（yíng）初期在发展过程（chéng）中的一些经验（yàn）以及（jí）我（wǒ）们在招（zhāo）生方面的一些策略，希望能给（gěi）大家提供借鉴和帮助。
首先还是简要（yào）介绍一下我们南阳（yáng）服（fú）务中心的发展（zhǎn）历程。
南阳服务中心（xīn）于2006年12月31日正式加盟（méng），真（zhēn）正运作是在2007年的（de）2月份，至今已经过（guò）去了两年多的（de）时间，目前在校老师（shī）及（jí）员工近20人，学员人数1100人左右，除了总（zǒng）校，还设立了6个（gè）学习中心。由于这（zhè）几个学习中心都位于中（zhōng）心小学（xué）旁边或在学校内部的俱乐部，再加上（shàng）与这些中心小学建立起来的良好关系，生源有了（le）可（kě）靠的保证（zhèng）。
我把我们学（xué）校从开始运作（zuò）到现在分了（le）三个不同阶段，那（nà）么这三（sān）个（gè）阶段是怎么一路走来的（de），我想有必要给大家介绍一下（xià），其实说到成功，我想是在第（dì）二阶段，第一（yī）阶段（duàn）和第三阶段更多（duō）的是走的一（yī）些弯路（lù），给大家介绍（shào）的目的（de）实际上是少走弯路，以便于更快（kuài）更（gèng）好地（dì）获（huò）得（dé）成（chéng）效。
一． 艰难（nán）起步阶段：时（shí）间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这一阶段，由于我没有任何（hé）办学经验，对于学校所处的地理位置的（de）重要性认识不足，所以一（yī）开始我（wǒ）选择了一个位置较偏，环境也不太安静的（de）地方，并（bìng）且只有一个教室，一（yī）间小（xiǎo）办公室。刚开始的首要工（gōng）作就（jiù）是招聘老师，作为我们没有任何（hé）师资及生源（yuán）基础，再加上学校比较差的硬（yìng）件环境，招聘到（dào）优秀老师的难（nán）度是可想（xiǎng）而知的，这可以说是由于学校位置的不理想（xiǎng）带给我们的第一（yī）个困惑。
但作（zuò）为当时情（qíng）况来讲（jiǎng），是不可能马（mǎ）上更换地方，很快寒假就（jiù）要来了，招聘老师是（shì）当务（wù）之急，最终只招聘到两位师院的大（dà）四学生，由于没有任何教学经验，再加上没时间备课，教学（xué）效果实在（zài）不理想，好在两个小班的家长没有计较什么（me），但过（guò）完（wán）春节俩老师竟然都（dōu）辞职，所以招聘不（bú）到合适（shì）的教师（shī）是我们面临的（de）第二个困惑。
后来到了3月份总算招了（le）两个老师，其（qí）中（zhōng）一个（gè）是幼师毕业（yè），试（shì）讲的时候，声（shēng）音都是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但她骨子里有一种不服（fú）输的个性，所以无奈之（zhī）下我（wǒ）把她留下并（bìng）将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还算（suàn）令人满意，学员开始（shǐ）慢慢喜欢上我们的（de）清华课堂了（le），接下来再由她内部培训了其（qí）他两位老师，由此困惑我们的师（shī）资（zī）问题才算得以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生（shēng）的难题接踵（zhǒng）而至。本来由于（yú）师资力量不到位，学员也只有30多位，当时除了发些传单再也没有（yǒu）更（gèng）好的办（bàn）法，但大家（jiā）都知道，仅仅（jǐn）依靠散发单（dān）页来招学生，其作用微（wēi）乎其（qí）微（wēi）。马上到了（le）5月（yuè）份，汇报表演初选又（yòu）开始（shǐ）了，我们服（fú）务中（zhōng）心积极（jí）响应，决定（dìng）利用这（zhè）次表演（yǎn）赛（sài），能够制造些（xiē）社会（huì）影响（xiǎng），当（dāng）时在我们（men）资金比（bǐ）较（jiào）紧张的情况下总共投（tóu）资8000元来做这一活动，场地选在市内最繁华的商业区一个大型（xíng）百货广场，我们也（yě）做了（le）大型（xíng）喷绘（huì）背景，彩虹门、彩球，租赁室外音响，并协调两个小学（xué）的（de）获奖团体节目前（qián）来助（zhù）兴，就这样（yàng）在（zài）6.1那天，表演赛（sài）南（nán）阳市初选赛就轰轰烈（liè）烈地举行（háng）了起来（lái）。几乎我们的所有学员（yuán）都（dōu）登台表演，按北京去的老师的（de）评价，效果还是相当不错的。虽说通过这次表演赛初选并（bìng）没有给我（wǒ）们带来直接（jiē）的招生作用，但其制造（zào）的（de）社会影响以及对提高清华少儿英语认知度方面还是有非常明显的效（xiào）果。到了暑假，我们通过报纸（zhǐ）宣传，招到了50名学员，相对于那些（xiē）大的培训机构来（lái）说，这点学（xué）员（yuán）不算什么，但对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加起来的100来个学员（yuán）也让我们（men）暂时喘口气，07年8月（yuè）20号，暑期（qī）班结束了（le），我坐下（xià）来认真（zhēn）地算了笔账，我们（men）已经投进去20万，这100个学生（shēng），一年按两期（qī）收费，也才10来万，如果把教（jiāo）师工资及租（zū）金（jīn）、加盟费等等算进去，连开支都顾（gù）不上，别说收回投资（zī）了，况（kuàng）且这100个学员招收起（qǐ）来是如此困难（nán），那么（me），有没（méi）有（yǒu）更好的办法招生，是否还要追加投资，需不需要搬迁校址，这些问题是我当时遇到的最大的困惑。
痛定思（sī）痛之后（hòu），我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁新校址，大规模招聘优秀英语教师，动用社（shè）会资源走与学校合作招生之（zhī）路，下（xià）决心拓宽招生渠道。
二（èr）．突破瓶颈阶（jiē）段：时间（jiān）是2007年（nián）11月—2008年5月（yuè）
现在（zài）我们总校所在地位（wèi）于一所（suǒ）市重（chóng）点中学临街的一栋（dòng）教（jiāo）学楼上，整个（gè）一层共12间，分成5个标准化教室，两（liǎng）间办公室，一间校长室，其硬件环境应（yīng）该是南阳市一流的。
搬迁（qiān）新（xīn）址以后（hòu），感觉招（zhāo）聘老师比原来轻松多了，所以很（hěn）快就招到了较理想的（de）老师，然后进行内部的严格培训，除（chú）了正常清华少儿（ér）英语（yǔ）流程外，还重点（diǎn）培养了3位（wèi）能讲公开（kāi）课的老师，为（wéi）接下来的学校合作招生作充分的师（shī）资准备。
大（dà）家可能会问，与学校合作招生（shēng）究竟是怎么一种合作法？用（yòng）简单的（de）话（huà）说就（jiù）是选择一所2000名学生以上的小学，通过与校长洽谈，进学校讲授公（gōng）开（kāi）课，并（bìng）宣（xuān）导（dǎo）报名事宜（yí）。
我（wǒ）们采取这（zhè）种方法（fǎ）在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个小学10天内招收208名学（xué）员，总计（jì）学费在10万元以上（shàng），这（zhè）使得我们的教（jiāo）师与内勤人员士气大增；接下来开拓（tuò）的一个学校，因为临近（jìn）春节，很多家长都希望过完春（chūn）节后再报名，所以只收了42名（míng），但就这（zhè）种招生模式已（yǐ）经让我们对年后的招生充满了期（qī）待。当然春节期间的有效拜访是不可避（bì）免的，不仅（jǐn）要（yào）对已经开拓（tuò）的两（liǎng）个学校，还要对年后即将进驻的学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做（zuò）得比（bǐ）较到位，所（suǒ）以，在08年3月份，也就是春期（qī）开学一周（zhōu）后，两个新的（de）学校同（tóng）时进入（rù），按照原有的模式，结果（guǒ）还是（shì）令（lìng）人（rén）满意的，一个（gè）学校（xiào）招收了110个，另一（yī）个学校招（zhāo）收了160名，这样下来（lái），我们的学（xué）员总数（shù）已接近500人。
但是，在这（zhè）期间，我们却陆陆续续出现（xiàn）了（le）一些问题（tí），归纳起来有以下几个（gè）方（fāng）面：
1.有些学（xué）员特别是低年龄段（duàn）的孩子学了（le）一段时间后，基本上没（méi）学到什么知识。有些家（jiā）长说，孩子总是想去上清华少（shǎo）儿英语课（kè），但（dàn）回到家以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说（shuō）不会（huì），家（jiā）长（zhǎng）就质（zhì）问我们，你们是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不是教孩子学英（yīng）语（yǔ），这是（shì）第（dì）一个问题。
2.部分学员中（zhōng）途退学（xué）。原（yuán）因有二，一是老师原（yuán）因，有些任课老师在课堂教（jiāo）学过程（chéng）中，反复使（shǐ）用的就是那3-5个游戏，缺乏创（chuàng）新（xīn），慢慢的，对孩（hái）子（zǐ）失去（qù）了吸引（yǐn）力，个别性格（gé）偏内向的孩（hái）子，老师没有给予更多（duō）地（dì）关注，孩子就不想上了（le）；二是教材问题，当时（shí）我们招收二年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲（jiǎng），实际上教（jiāo）材是有很大难度（dù）的，部分孩子学一段时（shí）间（jiān）后（hòu），感觉特别吃力，也就（jiù）放弃了，这方面（miàn）给（gěi）我们的教（jiāo）训是很大的，后来二年级的就改（gǎi）用预备级教材。
3.老师流动产（chǎn）生（shēng）的（de）影响。由于我们（men）当时有两位老师因种种原（yuán）因离开学校（xiào），当新老师接任后，学员（yuán）经历（lì）几次（cì）课后才慢慢接受，家（jiā）长对（duì）此也颇有微词，出（chū）现了不少负面的影响。
这些（xiē）问题的（de）出现（xiàn），归纳起来，一是我们是一家没（méi）有任（rèn）何培（péi）训基础，特别是在教师与教学管理上缺乏有效的管理策（cè）略的一（yī）个（gè）培训机构。二（èr）是教师的薪酬标（biāo）准（zhǔn）没有起到（dào）多劳多得的（de）激励作（zuò）用（yòng）。学员的大面积流失，确实给我们的（de）教学和（hé）管理提出（chū）了严峻的挑（tiāo）战，如（rú）何（hé）提高（gāo）我们的教学水平，如何有（yǒu）效管理班级和学员，如何与学员（yuán）家长建立起一（yī）个很好的沟通平台（tái），如何让我们的学员真（zhēn）正学有所成，如何有效防止学员流失，也就是说怎么能保持（chí）住我们千辛万苦得来的招生成果，可以说是我（wǒ）们接（jiē）下来第三（sān）步所要重（chóng）点面（miàn）对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶（jiē）段：时间是2008年（nián）6月—2009年3月
这一（yī）阶段我们重点做了以下方面的（de）工作（zuò）：
首先（xiān），在师资上进（jìn）行整合和有效提升，去年5月份我们选拔了（le）两位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教（jiāo）学（xué）上已（yǐ）经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培（péi）训，然后回校为我们在校（xiào）老师进行再培训，相信会提升我们整体的教学水（shuǐ）平，另外，对于两位责任心不强，英语专业水平欠缺的老（lǎo）师给予劝（quàn）退（tuì），这样在08暑期来临之前（qián），整个教师团队已充分做（zuò）好了教学水准及（jí）职业水准的双重准（zhǔn）备，因（yīn）为（wéi）按现（xiàn）有老师数（shù）量及学员（yuán）人（rén）数分配，每位（wèi）老师暑（shǔ）期每月要承担100个左（zuǒ）右的课时量（liàng），如果（guǒ）没（méi）有（yǒu）职业（yè）精神（shén）做后盾（dùn），就（jiù）很难坚持下来，为（wéi）此，我专门在暑期前开（kāi）了（le）两个会（huì），做了系统的学（xué）习和安排（pái）。
其次，对（duì）老师进行（háng）常规化（huà）管（guǎn）理（lǐ），紧紧围绕教学（xué）制定出一系列的考核指（zhǐ）标，并按指标要（yào）求进行（háng）量化，细节管理上重点在教案上传（chuán）制（zhì）度、教（jiāo）研会制（zhì）度、听课制度、沟通联络卡制度（dù）、家（jiā）长电话访问制度、教具制作要（yào）求、阶段（duàn）性学员测试制度（dù）、家（jiā）长投诉（sù）管理、续班（bān）率奖（jiǎng）惩标准等等方（fāng）面做硬性规定。通过一段时间的实施，效果也非常显（xiǎn）著，教师努力的（de）方向明确了，没课的时候也真正（zhèng）忙碌起来了（le），因为80%的考核结果是由教学主管（guǎn）评定的，那么教学主管的权威性也得到了加强。
第（dì）三，通过媒体宣传和举办（bàn）大型活动来提升（shēng）学校的（de）知名度和影响力。我们在招（zhāo）生的同时（shí），不间断地在报（bào）纸上进行软硬文的广告，并且我们的（de）广告策划（huá）也很（hěn）有特色，另外，配合（hé）总部每年一度的表演赛初选，来展（zhǎn）示学员（yuán）的才艺，提高在社会上（shàng）的认知度。不定期的举办家长会又（yòu）增加了学员家长对学校的（de）认（rèn）同感。
第四，对教（jiāo）学不断创新。随着进入市（shì）场的英语（yǔ）培（péi）训品（pǐn）牌的增多，特（tè）别是那些有国（guó）际背景的机构，他们的一些新的教学和服务理念，也使得（dé）少儿英语培训的内（nèi）容及模式增加了（le）不少的亮点。如（rú）果（guǒ）我们（men）不注（zhù）意吸（xī）纳新的元素融入到我们（men）的（de）教学中（zhōng），就不（bú）可能永立不败之地。所以我们通过网（wǎng）络及与（yǔ）新入驻品牌的信息的搜集整理，对（duì）那些确（què）实（shí）有助于我们教（jiāo）学的新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力。
总之，在半年多的时间里，我（wǒ）们紧（jǐn）紧围绕教学和管理（lǐ），相继出台了一（yī）系列的举（jǔ）措，使学校在一个相对良性的轨道上不断前行。
应该说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心通过（guò）两年多的潜心运作，确实也（yě）摸索出了一套相（xiàng）对完整的培训学校发展（zhǎn）思路。目前仅（jǐn）清华少儿英语的（de）班级已（yǐ）达50多个（gè），10多（duō）位专职老（lǎo）师，平均续班（bān）率达到（dào）85%以上（shàng），并从去年下半年开（kāi）始，学校（xiào）自主（zhǔ）招生的比例不断上升（shēng），相信到今年年底至明年初，我们学校会过渡到（dào）以学校良（liáng）好口碑和教（jiāo）学品质而形成自然招生态势。我想（xiǎng），这首先要得（dé）益于清华少儿英语这一有（yǒu）形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上（shàng）数字博识（shí）的鼎力打造，使我们在当（dāng）地的运作没有（yǒu）了后（hòu）顾之忧。总部的服务体系（xì）也日（rì）趋完（wán）善，不失时机的指导与帮助，也使我（wǒ）们尽量的（de）少（shǎo）走弯路，去赢取（qǔ）更大的盈利（lì）空间。相信在座的（de）各位校长，很多是教（jiāo）育界或者（zhě）培训行业的专家，那么刚（gāng）才我对南阳服务中心（xīn）的发展（zhǎn）经历的概述，希望能够得到在座（zuò）各位的指导（dǎo）与帮助。接下（xià）来我想进入第二（èr）个话题，那就是服务中（zhōng）心（xīn）成立初期如何（hé）突破招生瓶颈（jǐng）的（de）问（wèn）题。
我（wǒ）把招生（shēng）工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心（xīn）的基础（chǔ）、运作（zuò）经（jīng）验、目标定位（wèi）是（shì）各不相（xiàng）同（tóng）的，所以（yǐ）也不可（kě）能有一个统一的招生模式。就像（xiàng）我们07年（nián）10月份开始的学校（xiào）渠道招生对于有些服（fú）务（wù）中心（xīn）来讲可能就无（wú）法（fǎ）适应，而对于（yú）一些（xiē）有了一定的师资（zī）及（jí）学员基础的培训学校，加盟清（qīng）华少儿（ér）英（yīng）语以后，借助一个品牌的平台，通过师（shī）资（zī）的培训与调整（zhěng），完全（quán）依（yī）靠自主招生就能扩大生源，所（suǒ）以，我接（jiē）下来要（yào）谈的招生（shēng）方面的一些（xiē）经验也不可能完全（quán）实用的（de），仅供大（dà）家参考（kǎo）借鉴。
一般来（lái）说，我把招生分为常规招（zhāo）生和（hé）渠道定向招生两个（gè）类别。常（cháng）规招生的手段主要是媒体广告宣传、宣（xuān）传彩页的发放、举办特色活（huó）动、现有老学（xué）员带来新学（xué）员、依托学校知（zhī）名（míng）度及教学（xué）口碑吸（xī）纳学员等等；渠道定向招（zhāo）生的手段突出（chū）体（tǐ）现在与幼儿园、小学、青少年活动中心等培训机构（gòu）的合作（zuò）上；大多（duō）数的（de）服务中心一（yī）开始会更多地采（cǎi）用常规性的招生模式来进（jìn）行，那么这些常规的招生（shēng）手段都一一（yī）使用完之后（hòu），你要评判一下你（nǐ）所取得效果，这里面不排除有（yǒu）些服务中心确实通（tōng）过这些常规手段取得了（le）招生（shēng）上的突破，特（tè）别（bié）是那些本来就有（yǒu）一定（dìng）基础（chǔ）的（de）培（péi）训学校，在师资及社会口碑上具备的（de）优势会在（zài）自主招生上取得数量的突破。那么，对（duì）于既无（wú）雄厚的师资力（lì）量，又无任何生（shēng）源基础的服务中心来（lái）说（shuō），一开始有可能会遇（yù）到像（xiàng）我一样的招生上（shàng）的困惑（huò），也就是（shì）说很（hěn）多常规性（xìng）的（de）招生办法都（dōu）尝试了（le），但（dàn）效（xiào）果或者说（shuō）收获并不（bú）如愿，在这（zhè）个时候，你（nǐ）是（shì）否会（huì）尝试第二种（zhǒng）招生（shēng）模式，也就是渠道（dào）定（dìng）向招（zhāo）生模（mó）式（shì）？说到这个话题，肯（kěn）定有些服（fú）务中（zhōng）心（xīn）会（huì）说（shuō），我们当（dāng）地教（jiāo）育行业的种种限制，条条红线，使我（wǒ）们根本（běn）无（wú）法使用这种（zhǒng）模式。其实，中国的教育现状及行业（yè）政策各地都（dōu）是一样（yàng）的，没有（yǒu）哪个地区的（de）教育（yù）局或者小学的大（dà）门是向你这民办培训机构敞开（kāi）的，但并非没（méi）有路子可走。南（nán）阳服务中心在走常（cháng）规招生的（de）路（lù）子感觉很缓慢、很吃力的时候（hòu），很认真地分析当时的现状，第一，07年南阳市的大（dà）品牌（pái）的培训机构不（bú）多，真正成气候的也只（zhī）有3-5家，最多的一家在（zài）校生（shēng）有2000人，其它小（xiǎo）的英语培训机（jī）构（gòu）在册的（de）不在册的，家庭式的，在校（xiào）老师（shī）私自办的（de），不计其数（shù），经过调查，在招生（shēng）上或（huò）者（zhě）在（zài）口碑上（shàng），没有哪一（yī）家占（zhàn）绝对优势，家（jiā）长对孩子，特（tè）别是小学阶段选择培训机构（gòu），其感性多于理性；第二，大多培训（xùn）机构在招（zhāo）生上（shàng）沿（yán）用的常规（guī）性的模式（shì）；第三，南阳（yáng）市（shì）有几个小学（xué）办（bàn）有合法的俱乐（lè）部或者叫活动中心（xīn），在里面举办特长（zhǎng）班不会受主管部（bù）门的干预。通（tōng）过（guò）分析论证，我们决定（dìng）拿一（yī）个学校做（zuò）尝试，也就是必须采用与众不同的（de）合作模（mó）式，在招生上寻求突破。这就是我在第一部（bù）分中谈到的我们是如何突破招生瓶颈的。
找到一所（suǒ）愿意与（yǔ）你合作的（de）小学，其（qí）难度是可（kě）想（xiǎng）而知的（de），经过大概一个月的迂回运作，我（wǒ）们终于谈成一（yī）家愿意让我们进校讲公开课（kè），并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考（kǎo）刚刚结束。在进（jìn）校之前我们做了（le）大量的准备工作（zuò），公开课老师（shī）以及宣导报名环节的主题培训（xùn），并由教导主任牵头组织（zhī）3—5年级（jí）班主任老师召开专门会议（yì），在这同时（shí），我们需要准备（bèi）的工作（zuò）是，公开课老师及宣（xuān）讲师的（de）确定（dìng），公开（kāi）课（kè）后（hòu）要给学生的《致家长一封信》或者你（nǐ）的宣传彩页，另外（wài）在报名上的优惠,提前报（bào）名（míng）会享（xiǎng）受（shòu）很多优惠政策（cè）。
我想，只（zhī）要这些准（zhǔn）备工（gōng）作做细，做到位，招生（shēng）效果会达到预期目的。当然在这期间也（yě）会遇到一些问题，比如教师（shī）子女的收费、都（dōu）要灵活处理。总（zǒng）之，通过这一（yī）招生模式，确（què）实在比（bǐ）较短的时期内实现了招生上（shàng）的突（tū）破，尽管由（yóu）于（yú）我们自身的（de）教学及教师的不（bú）稳定流失了一部分学员，但随着（zhe）08年下半年及09年初，我们开始加强师资（zī）队伍的（de）打造，高质量提（tí）升我们的（de）教学与服（fú）务水（shuǐ）平，使（shǐ）续（xù）班率平均达（dá）到（dào）85%，通过在（zài）校学员绝对数（shù）量的扩张，清华少儿英语的口碑（bēi）效应及社会影（yǐng）响力日（rì）益（yì）凸显（xiǎn），为下一步全面实现自（zì）主招（zhāo）生打（dǎ）好（hǎo）坚实（shí）之基础。
关（guān）于（yú）与青少年活（huó）动中心（青（qīng）少年宫（gōng））合作，我（wǒ）简要（yào）地说几（jǐ）个要点，南阳市的（de）少年宫有几种类型，有社会力量办的独立的（de），也有在比较（jiào）大的小学里面办的，现在与我们合作的是一个拥（yōng）有3000多学生（shēng）的（de）重（chóng）点小学内部设立（lì）的（de），这里有几个切入点，一是如何谈合作（zuò），二是（shì）利（lì）润如何分配，在（zài）我们（men）进去之（zhī）前，活动中心（xīn）只开办除语数外（wài）的（de）其他的特长班，因为清华少儿英语在（zài）南阳也算有了一定的知名度，所以通过关系（xì）与校长洽谈时（shí），校长也很快原则同（tóng）意我们进（jìn）驻，但在利润分配上（shàng）一律是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当（dāng）时我（wǒ）们算（suàn）了（le）一笔账（zhàng），收100个学（xué）员，学费（fèi）按（àn）500元，我们只拿（ná）到2万，100个学员分为（wéi）四个班（bān），老师工（gōng）资及课时（shí）费总共（gòng）支出（chū）9800元，加上管理及分摊费用（yòng）在12000左（zuǒ）右，盈利（lì）空（kōng）间不大，但我们的长远目标是，首先占领该校（xiào）资（zī）源，其二，通（tōng）过在该活动中心开办清华少儿英语（yǔ）课程，进一步提高（gāo）在该区域的（de）影响力。
总体来讲，与（yǔ）培训机构合作办（bàn）班（bān），眼（yǎn）前的利润没有与学校合（hé）作（zuò）的（de）利润丰厚，但从长（zhǎng）远来说，只（zhī）要我们（men）的（de）教学与（yǔ）服（fú）务（wù）的品质做到位，还是可以尝试运作的（de）。
那（nà）么（me），到（dào）这里，我（wǒ）的发言基本（běn）告一段（duàn）落了。最后（hòu）也（yě）衷（zhōng）心（xīn）祝愿在（zài）座的各位校长（zhǎng）在相互探（tàn）讨和（hé）学习中能（néng）够互相取长补短，共（gòng）同打造“清华（huá）少儿英语（yǔ）”在当地的品牌号召（zhào）力，同时（shí）也诚挚邀请各位（wèi）到物（wù）华天宝的南阳来做客、旅游！
谢谢！
上一条（tiáo）：
搭建小学生（shēng）动（dòng）手实验课的优秀平台
下（xià）一条：
PG电子和魔力小博士微网站正式开通